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伯乐彩票网平台|为什么付款订金要收取30%?

2020-01-11 18:24:02

伯乐彩票网平台|为什么付款订金要收取30%?

伯乐彩票网平台,作者| 毅冰(v信:yibing360)

来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

从我们进入外贸行业的那天起,我们就从前辈和老板那里得知,跟客户谈付款方式时,尽量做t/t,相对信用证这些会方便太多,而且要收取订金。

这是为了规避风险,以免客户可以随意取消订单,给公司带来损失。

甚至大家还有一个不成文的规定,就是“收取30%订金,余款见提单复印件付款”。

写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of b/l”。

很多朋友谨守这条规则,一连做外贸好多年,一直到今天。

但我相信,会做的人,不一定就能把这个事情说清楚。

知其然,未必就知其所以然。

比如,什么样的订金比例才是最完美的?

为什么国际惯例,是30%,不是20%,不是25%,也不是40%或者50%?

01

常规订单的

订金比例

根据我个人的经验,在许多欧美企业中,一般而言,我们会把10万美金以下的订单,称为regular order,也就是常规订单。

因为这类订单,相对而言是针对于大多数产品的。

比如袜子,比如手套,比如杯子,比如文具,比如小礼品,大多数的订单,散货也好,整柜也好,许多都是在10万美金以下。

这一类订单,不大不小,很多客户也会怕麻烦,也不想制造各种额外的工作,往往会选择t/t这个付款方式,并且支付部分的订金。

为什么要付订金?

这个就不用说了,说白了就是有一个抵押物的存在,让供应商吃颗定心丸,表示客户不会随意违约,不会随意取消订单。

万一取消了,这个订金是不退的。这样的话,供应商才会有信心去购买材料,去具体生产。

虽然说,客户也有可能取消订单,只是这么一来,客户损失了30%的订金,而供应商前期也有各种成本。

这个订金部分正好用来贴补,哪怕不够,那损失也是可控的。

之所以常规订单的deposit部分,是30%,也是在实践中不断寻找的一个平衡点。

说白了,订金太少,供应商心里负担会很大,前期的资金和风险就会很高。

一张5万美金的订单,或许供应商购买材料和前期准备,就差不多两万美元了。

如果收取订金有三成,哪怕订单有变故,损失也相对可控,不至于伤筋动骨。

可如果订金比例过高,比如40%甚至50%,这样买方的风险就会不断走高。

万一供应商倒闭呢?万一供应商跑路呢?万一供应商是骗子呢?

万一供应商不靠谱,订金收了,但是做出一批烂货,又不愿意重做呢?

各种问题的存在,让客户也有很大的顾虑和心理压力,一旦付了过多的订金,自己的主动权,就没了,就拱手让人,只能任由供应商摆布。

所以这个30%,不是教科书上规定的。

而是在这么多年的国际贸易中,大家在实践中不断摸索,能够让双方都彼此接受的一个折中点。

02

大订单的

订金处理

既然有regular order,那就一定有heavy order,也就是大订单。

假设一张订单,客户下单多少台机械设备,金额是120万美金。

这种情况下,怎么办?

还是按照常规的谈判思路,收取30%订金么?

这就很难,因为任凭客户多信任你,大订单要直接支付30%的订金,都是一个很高风险的事情。

试问,120万订单,直接给你付款36万美金,还是比较吓人的。

客户怎么知道,你不会吞没这笔钱?

常规订单,几千美金几万美金,或许你不会动这个心思,老老实实做生意吧。

可一旦碰到大单,几十万甚至几百万美金的订金,你还能不动心么?

你能保证,你公司欠一屁股债的时候,这么大一笔钱进来,老板会不会卷款跑路?

谁都难以预料。

而客户,同样会有各种顾虑。

因为这个钱太多了,他会觉得很不安全,甚至他的银行,都会触发到风控,要求客户提供更多证据,来证明交易的安全性。

甚至建议通过信用证等其他付款方式,来尽可能规避风险。

所以碰到大单,就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了。

而是根据具体的情况,跟客户研究如何平衡利益,做一整套组合方案出来,从而打消彼此顾虑,让项目可以推进下去。

我曾经做过一个德国客户的订单,户外的编藤桌椅套装,一个订单的金额是340多万美金。

如果按照30%订金,让客户什么都没看到的情况下,直接支付100多万美金给我们,然后等我们生产和出货,这是不现实的。

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但是我用了一整套方案跟客户谈判,切分成几个步骤,逐步付款,来打消客户的顾虑,也减少我方的风险。

事实证明,这个订单非常成功,在不做信用证的前提下,同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制,得以画上完美的句号。

03

小订单的

操作思路

既然有大单,那肯定还有小单有试单,小单的订金我们该怎么收呢?

我的答案是,看情况,具体问题具体应对。

比如一张订单,只有600美金,我们是不是该按照规矩,收取30%订金,也就是180美金呢?

还是说本来就是小单,客户也不会介意,要不收取50%?

其实不应该这样思考问题。

不管你收30%还是50%还是80%,这不重要,因为你不是为了赚客户这么一点点钱,而是要放眼到未来的布局跟合作。

订金只是订金而已,是为了订单考虑的。

600美金的小单,需要考虑订金多少的问题么?

究竟收180美金还是240美金,真的毫无意义,没必要在这种细枝末节上浪费时间。

我的建议是,就按照规矩给客户做pi,30%就30%,没必要任何调整,只是等客户出招。

如果客户觉得,这么小的订单安排订金太麻烦,可以一次性付款,预付全款或者见提单复印件付全款,问题都不大,没必要因为这些小事情纠结来纠结去,时间成本太高了。

虽然说,可能会有风险,万一下单后,客户取消订单,不是有损失么?

那是自然的,做生意怎么可能没风险?

就像我们走在路上,都有可能被楼上扔下来的东西砸到,都有可能踩到坑里,太正常了。

我们要做的,只是评估这个风险是否可控,仅此而已。

如果一个生意,最坏的结果,你都可以承受,那有什么大不了的呢?一个小单,哪怕取消,又如何?

你总不至于这么倒霉,这个月接了7个小单,都是莫名其妙取消的吧?

所以我认为,小订单的处理,其实可以灵活一些。

关键原因,是通过小单,向客户展示自己的专业,通过效率和服务去赢得客户的依赖,从而争取长期合作,争取更多的regular order和heavy order,这才是目的。

说难听点,一个600美元的订单,别说订金部分了,哪怕利润是10%还是30%,我都不介意,因为这个不重要,不就是吃顿饭的钱么?

我们做小单的目的,不就是为了让客户感受到我们的高度配合,是非常对口的合作对象,跟同行的唧唧歪歪完全不同么?

小订单,订金的处理更加需要灵活,需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。

千万不要用这么company policy这种无聊的话术,来强调公司的规则。

说难听点,规定是死的,人是活的。

你连这么屁大的事情都没权力做主的,如何让客户信任,你是靠谱的合作伙伴?

如何让客户认为,你是业务经理,你不是客服?

04

黄金分割

完美比例

再补充一个小插曲,有个美国客户很有意思,虽然是专业买手,但是曾经学的是设计,特别吹毛求疵。

对于吊卡或者包装上的细节,哪怕有一点点违和感,哪怕一个字体的小差异,他都可以立刻挑出来。

这就是他的职业病,不是故意苛求,而是一个本能的自然行为。

就好比我看很多学员写得英文邮件,标点符号后面少一个空格,我就会无比难受。

比如段落之间缺少空行,视觉上不够明晰,我就会很反感。

比如随意乱用缩写,大小写也乱七八糟,我就会觉得这人很不靠谱。这也是我的职业病,每个人多多少少都有些怪癖。

这个客户,其实前期沟通都很愉快,除了细节上特别讲究,样品确认多次外,为人还是相当不错的,很好沟通,也很专业。

他下第一张太阳能灯订单给我的时候,我给他设置的订金比例是38.2%,余款见提单复印件付款。

当时他很好奇,还专门打电话问我,为什么是38.2%这么奇怪的订金比例?不应该是30%么?或者你想多收一点,40%也无所谓。

我的答复是,我信奉golden cut(黄金分割),0.618是最美的一个比例。

而0.618就相当于61.8%,你用这个数字支付余款,岂不是最好的结果?

所以,我设定了余款的比例是61.8%,那订金的比例就是38.2%了。

他开怀大笑。

我们做外贸的就是这样,有时候成交的订单,会在不经意的细节中体现。

越往后走,想往上爬就要一直不断的调整你的工作习惯,和思维方式。

我想,我们总会变得越来越好,不是吗?

加油!

除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利

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